Pedir un aumento. Contestarle al cliente que quiere 20% de descuento. Cobrar una factura que lleva dos meses vencida. Decidir con tu familia dónde pasar diciembre. Aunque no lo llames así, negocias varias veces al día, y casi siempre lo haces en piloto automático.
Ese piloto automático es tu estilo de negociación: el reflejo que aparece cuando hay algo en juego. En este artículo te explicamos los 5 estilos, en qué es bueno cada uno, dónde se le va el trato y cómo saber cuál es el tuyo con el test de negociación gratis de Grupo NKD.
De dónde salen los 5 estilos de negociación
En 1974, los investigadores Kenneth Thomas y Ralph Kilmann propusieron un modelo que hoy se usa en todo el mundo para entender cómo manejamos los conflictos. Cruza dos preguntas: ¿qué tanto empujas por lo que tú quieres? y ¿qué tanto te importa lo que quiere el otro? De esa combinación salen cinco maneras de reaccionar: competir, colaborar, ceder, evitar y partir la diferencia.
En NKD les pusimos nombre y apellido para que se te queden.
Los 5 estilos de negociación
🦈 El Tiburón (competir)
Va por el resultado y no le tiembla la mano. Detecta rápido dónde está el poder, pide alto y aguanta el silencio. Funciona muy bien en tratos de una sola vez, como comprar un coche. Dónde se le va el trato: quema relaciones que valían más que el negocio y, por no preguntar, deja dinero en la mesa.
🧩 El Arquitecto (colaborar)
En vez de pelearse por cómo partir el pastel, busca hacerlo más grande. Pregunta qué hay detrás de cada postura y arma opciones creativas: plazos, volumen, alcance, pagos anticipados. Brilla con socios, alianzas y clientes clave. Dónde se le va el trato: se tarda, y frente a un Tiburón puede compartir información de más.
🤝 El Aliado (ceder)
Pone la relación primero. Genera confianza, calma los conflictos y la gente quiere trabajar con él. Dónde se le va el trato: cede de más sin pedir nada a cambio. En sueldos, precios y cobranza suele quedarse con menos de lo que vale.
🥷 El Ninja (evitar)
Sabe que no todas las batallas se pelean. No se engancha, usa el tiempo a su favor y no firma nada apresurado. Dónde se le va el trato: mientras espera, los problemas crecen y otros deciden por él. El aumento que nunca pidió no le va a llegar solo.
⚖️ El Árbitro (partir la diferencia)
Rápido, justo y sin drama: mitad y mitad, turnos, punto medio. Destraba cuando todo está atorado y cierra cuando hay poco tiempo. Dónde se le va el trato: parte la diferencia demasiado pronto. Si el otro abrió con una cifra inflada, el “punto medio” también sale chueco.
¿Cuál es el mejor estilo de negociación?
Ninguno gana siempre. Cada estilo funciona en ciertas situaciones y estorba en otras: competir sirve para comprar un coche y destruye una sociedad; ceder sirve para destrabar una relación tensa y te hunde en una negociación de sueldo. El negociador que de verdad es bueno conoce su reflejo natural y aprende a usar los otros cuando la situación lo pide.
Y un dato que rompe el mito de que hay que ser rudo para negociar bien: en un estudio clásico con abogados de Estados Unidos, el investigador Gerald R. Williams encontró que la gran mayoría de los negociadores calificados como efectivos por sus colegas tenían un estilo cooperativo.
5 hábitos que sí mueven la aguja
Sin importar tu estilo, esto es lo que separa a quien negocia bien de quien nada más regatea:
- Prepárate. Antes de sentarte, escribe qué quieres, cuál es tu mínimo y por qué.
- Apunta alto. Quien espera más suele obtener más. Define una meta retadora y realista.
- Escucha más de lo que hablas. La información es poder: pregunta, resume y vuelve a preguntar.
- Ten un plan B. Saber qué haces si no hay trato te da calma y te quita la desesperación.
- Cumple tu palabra. Tu reputación negocia por ti antes de que llegues a la mesa.
Cómo funciona el test de negociación de Grupo NKD
- Entras a nkd.mx/NEGOCIACION desde tu computadora o tu celular.
- Lees 15 situaciones reales de negocio y de la vida diaria en México, desde un cliente que no paga hasta un vecino con la música a todo volumen.
- En cada una marcas lo que más harías y lo que menos harías.
- En unos 8 minutos ves tu mezcla de los 5 estilos, tu estilo principal y el que menos usas, y te llega un reporte en PDF con consejos para sacarle jugo.
Cursos y talleres de negociación para tu equipo
Conocer tu estilo es el primer paso; el segundo es practicar los que no te salen natural. En For Everyone, la marca de desarrollo organizacional de Grupo NKD, hacemos talleres de negociación para equipos comerciales, compras y líderes, con casos reales de tu negocio.
¿Quieres llevarlo a tu empresa? Escríbenos a jerry@nkd.mx.
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Preguntas frecuentes sobre los estilos de negociación
¿El test de negociación es gratis?
Sí, igual que el reporte en PDF que te llega por correo.
¿Se puede cambiar de estilo de negociación?
Tu reflejo natural cambia poco, pero los demás estilos se entrenan. Con práctica, un Aliado aprende a pedir algo a cambio y un Tiburón aprende a preguntar antes de presionar.
¿Qué estilo es mejor para vender?
Depende del cliente y de la relación. Para cuentas de largo plazo suele funcionar mejor colaborar; para una venta de una sola vez con mucha competencia, un toque de Tiburón ayuda. Lo que más pesa en ventas es ajustar tu estilo al de la persona que tienes enfrente.
¿Lo puedo aplicar a mi equipo de ventas?
Sí. Cada persona lo contesta y recibe su reporte. Si quieres una lectura del equipo completo y un taller con sus casos reales, escríbenos.
